Опасности при выборе сложной техники
Для покупателя оборудования главное — не ошибиться в выборе. Для потребителя — было бы оно работоспособным и гораздо меньше бы волновало. Технологии производства сложного оборудования при сегодняшних темпах передачи инфы и интеграции исследователей, разработчиков уже не достаточно чем отличаются. Как возникает какое-либо техническое новаторство, преимущество, оно скоро достигается, а часто и превосходится соперниками. В продажах же выигрывают те, кто быстрее, поглубже доведет признаки, образ продукта до восприятия покупателя, также те, кто ранее оказался на рынке. Потому производители, вкладывающие больше в стиль собственного продукта, чем в его реальное улучшение и достижение технических преимуществ, обычно, легче достигают роста продаж.
Гуру стратегического менеджмента Кеничи Омае приводит пример с Sony и Honda, продававших свои продукты покупателям США еще дороже соперников при схожих свойствах. Инвестируя в PR и рекламу на рынке США, эти компании достигнули там репутации производителей высококлассного свойства. В Стране восходящего солнца у их такового стиля не было. И Sony и Honda продавали свои продукты по ценам вровень с соперниками. Схожим образом сотворен стиль нескольким престижным авто маркам, существенно превосходящим аналоги в стоимости, но уступающим им по качеству и надежности.
Ценности становятся не столько вещественными и многофункциональными, сколько имиджевыми и информационными. И за стиль мы готовы платить еще больше, чем за реальную пользу, которую несет продукт. Допускаем при всем этом, что за известным брендом время от времени прячется сборка, металл либо комплектующие из какой-либо развивающейся страны. Производители насосов и насосного оборудования этим также пользуются, и поэтому активно штурмуют потребителей информацией о технических, ценовых и иных преимуществах собственного продукта. Как в массивном информационном потоке не ошибиться при выборе сложной техники?
Помогает то, что у каждого есть «своя» марка, и на случай её отсутствия — «запасная». При отсутствии в предложениях продавцов их обеих клиент обычно испытывает затруднения и иногда отрешается от выбора даже более прибыльной для него марки. Прежнее знакомство с маркой оборудования либо её торговцем тут важнее многофункциональных, ценовых и других преимуществ. Анкетирование профессионалов водопроводно-канализационного хозяйства на 5 профильных семинарах в Москве и других городках РФ показало, что на вопрос «Насосы каких производителей (из 21 представленных в анкете марок) Вы предпочли бы применить?» около половины респондентов отметили конкретно тот бренд, который очевидно превосходит соперников в рекламе. На вопрос «Я избрал эти насосы поэтому, что…», имевший 13 вариантов ответов, более половины доказали собственный выбор прежним внедрением (знакомством), хотя и не всегда, как выяснилось, удачным.
Как понизить воздействие фактора субъективизма при выборе сложной техники? Большие водоканалы и личные операторы отрасли лицезреют выход в разработке групповыми усилиями профессионалов и консультантов документов, регламентирующих техно политику того либо другого предприятия в отношении производителей и продавцов. И это отлично, но немалые ресурсы и время тратятся на то, чтоб на базе наград, имевших место в прошедшем, очертить круг марок оборудования, которые предстоит закупать и использовать в дальнейшем, что может привести к ошибкам.
Расчет характеристик LCC (сумма издержек за период службы) либо TCO (совокупная цена владения — внедряется Департаментом закупок «Росводоканал») позволяет выполнить выбор техники беспристрастно. Но расчеты, выполняемые торговцами (производителями) мучаются субъективностью, а покупателям часто некогда вникать в методики LCC либо TCO. Не считая того, инфы по расчетам не достаточно, она не структурирована, а опыта внедрения различного современного оборудования у потребителей малость.
И еще одна неувязка, которая изредка учитывается при выборе техники, интегрируемой в сооружения, систему. Эффективность и надежность оборудования больше зависят от воздействия взаимодействующих с ним частей системы, также людского фактора, чем от самого оборудования. Возьмем, к примеру, насосы.
Около 40 % ранних поломок насоса кроются во поглощающей полосы. Более половины заморочек с насосами, возникающих в пусковой период, связаны с электрощитом блока автоматики и присоединениями к нему. Только 20 % эксплуатируемых насосов употребляют подводимую мощность стопроцентно, другие имеют завышенные на 20-30 % по отношению к требуемым характеристики. Другими словами большая часть насосов работают неэффективно и с ускоренным износом из-за практики завышения требуемых характеристик насосной установки на 10-15 % заказчиком в задании для проектирования, а потом на столько же самими проектировщиками. Обозначенные трудности находятся вне насоса, но они весомы.
Выходит, покупка оборудования с наилучшими своими параметрами совершенно не гарантирует их достижение на практике. Может ли столько причин учитывать клиент при выборе сложной техники? А что, если переложить ответственность за выбор на торговца / производителя, поставив условия продавать не фактически оборудование, а его работоспособность в паспортных параметрах на весь срок полезного деяния? Другими словами, предлагать оборудование с гарантией сроком, подходящим амортизационному, 7 лет, к примеру?
Производители и бывалые торговцы знают сильные и слабенькие стороны собственного оборудования еще лучше, чем покупатели. 1-ые, неся финансовую ответственность за обеспечение длительной работоспособности поставляемых агрегатов, будут обеспокоены не столько подтверждением их преимуществ, либо имиджевыми «впариваниями», сколько скрупулезным расчетом собственных будущих издержек. Торговца в этой ситуации озаботит не меньше, чем потребителя, и правильность начальных данных, заложенных в проект, и грамотность проекта, и качество строительно-монтажных работ, и несчастный аспект «цена-качество оборудования», его оснащенность, обвязка, и своевременная профилактика и внедрение «нелевых» запчастей, материалов, высококачественного, «несамодельного» спец инструмента, и их сохранность, и квалификация операторов, ремонтников, и АСУ ТП, и, в конце концов, приведение характеристик работы оборудования в случае их отклонений в соответствие с системой, в которую оно встроено.
Окружив длительной заботой потребителя, торговец получит свою выгоду. Понятно, что основной предпосылкой (на 68 %) смены покупателем торговца является утрата первым внимания со стороны второго. Видятся три последующих контраргумента широкому внедрению покупок техники с расширенной гарантией:
— риск получения неподъемных для покупателя цен;
— риск утраты потребителем сложной техники собственного обслуживающего персонала;
— риск неспособности торговца нести финансовую нагрузку весь гарантийный период.
Ответами представляются последующие соответственно:
— клиент предлагает рассрочку платежа или покупку под стандартную гарантию и сразу выигрывает от того, что знает более реальные предстоящие издержки по избираемой технике;
— в РФ недостаток обученных рабочих, и первыми, кто трудоустроит либо наймет их, будут торговцы данной техники, а потребитель сосредоточится на собственных основных функциях, освободившись от второстепенных, и тем повысит выработку в деньгах на работающего и благосостояние оставшегося персонала;
— опасности торговец должен страховать, а по мере надобности — и клиент.
Реализации с расширенной гарантией даже для Рф новостью не являются. Их употребляют в высокоприбыльных, а означает конкурентных бизнесах поставок сверхтехнологичного оборудования, питьевой воды, кофе, компьютерных программ и т. д. За продажами с длительной гарантией будущее, так как в выигрыше оказывается и дело, и его участники.
С. Е. Березин, генеральный директор ЗАО «ВИВ»,
С. Я. Мацов, технический директор ООО УК «Росводоканал».